Durante años, asociamos la financiación con compras importantes: una lavadora, un coche, un ordenador o un teléfono. Tenía sentido. Si necesitábamos hacer un desembolso elevado, dividir el pago podía ayudarnos a gestionar nuestra liquidez sin tener que asumir todo el gasto de golpe. Sin embargo, el Buy Now, Pay Later ha cambiado esa lógica y ha llevado la financiación a compras mucho más pequeñas. Hoy podemos encontrarnos con una camiseta de 30 euros y una opción para pagarla en cuatro cuotas. De repente, en lugar de ver 30 euros, vemos 7,50 euros. El precio no ha cambiado, seguimos pagando exactamente lo mismo, pero sí cambia la forma en la que percibimos ese gasto.
Y ahí está una de las claves del BNPL. Diversos estudios han encontrado que presentar una compra mediante pagos fraccionados puede aumentar la probabilidad de comprar y también el gasto realizado. Cuanto menor parece la cantidad que tenemos que pagar inicialmente, más fácil puede resultar que percibamos la compra como asumible. El consumidor deja de hacerse la pregunta de “¿quiero gastar 30 euros en esta camiseta?” y empieza a pensar “¿puedo pagar 7,50 euros?”. La respuesta, probablemente, será sí. El problema no es necesariamente pagar a plazos. Si una compra se ofrece al 0% de interés y sin comisiones, tenemos el dinero disponible y utilizamos las cuotas simplemente para mantener nuestra liquidez durante unas semanas, puede ser una herramienta perfectamente racional. El problema aparece cuando la financiación deja de utilizarse para gestionar el dinero y empieza a utilizarse para aumentar nuestro consumo.
No es lo mismo financiar una lavadora porque la necesitamos y no queremos desembolsar 800 euros de golpe que financiar una camiseta de 30 euros simplemente porque la cuota parece pequeña. Tampoco es lo mismo comprar un teléfono porque necesitamos sustituir el nuestro que utilizar las cuatro cuotas para justificar el iPhone que realmente no necesitábamos. La diferencia está en el motivo de la financiación. En teoría, el BNPL nos permite gestionar nuestra liquidez. En la práctica, puede convertirse en una forma de adelantar compras que de otro modo esperaríamos o directamente no realizaríamos.
El consumidor puede terminar confundiendo capacidad de pago con capacidad económica. Si tenemos 100 euros disponibles y compramos algo de 80 euros, somos conscientes de que acabamos de gastar 80 euros. Pero si podemos comprar cuatro productos de 80 euros y pagar solo 20 euros inicialmente por cada uno, nuestra cuenta bancaria puede hacernos sentir que todavía tenemos suficiente dinero. Seguimos debiendo 300 euros, pero psicológicamente parece que hemos gastado mucho menos. El riesgo aumenta cuando acumulamos varias compras pequeñas: una camiseta, unas zapatillas, una pala de pádel o cualquier otro producto que, individualmente, no parece representar un gran esfuerzo. El problema aparece cuando todas esas pequeñas cuotas se acumulan y empiezan a comprometer nuestros ingresos futuros.
Por eso también resulta interesante preguntarse por qué las empresas nos ofrecen esta posibilidad. Si pagar en cuatro cuotas es tan beneficioso para nosotros, ¿qué gana el comercio? La respuesta está en que facilitar el pago puede reducir la barrera que existe entre querer un producto y comprarlo. Una persona que duda ante un producto de 120 euros puede estar mucho más dispuesta a comprarlo cuando ve “4 cuotas de 30 euros”. Para el consumidor, la decisión parece más pequeña; para el comercio, puede significar una venta que de otra manera no se habría producido. De esta forma, el BNPL no solo cambia cómo pagamos, sino también qué estamos dispuestos a comprar.
Y quizá ahí está el verdadero problema. La financiación nació como una herramienta para hacer frente a grandes desembolsos, pero ahora puede utilizarse para prácticamente cualquier cosa. Ya no hablamos únicamente de financiar una lavadora o un teléfono. Hablamos de financiar una camiseta, unas zapatillas o una pala de pádel. Y cuando utilizamos las cuotas para poder comprar productos que no compraríamos si tuviéramos que pagarlos de golpe, dejamos de utilizar el BNPL para gestionar nuestra liquidez y empezamos a utilizarlo para financiar un nivel de consumo que quizá no nos permitiríamos de otra manera.
Por eso, antes de aceptar una compra en cuatro cuotas, quizá deberíamos hacernos una pregunta muy sencilla: “Si tuviera que pagar el precio completo ahora mismo, ¿seguiría comprándolo?” Si la respuesta es sí, probablemente estamos utilizando el BNPL como una herramienta para organizar nuestros pagos. Si la respuesta es no, quizá estamos utilizando la financiación para hacer posible una compra que realmente no necesitábamos. Porque una camiseta de 30 euros no se convierte en una camiseta de 7,50 euros por dividir su pago. Sigue costando 30 euros. Lo único que ha cambiado es la forma en la que percibimos esos 30 euros.