Las ventas en el sector B2B se encuentran en un proceso de transformación, impactado por las nuevas tecnologías que están cambiando las dinámicas entre el cliente y el vendedor.
El año pasado, el 22,5 de las empresas españolas realizaron ventas B2B y B2G a través de páginas webs y aplicaciones, experimentando una subida de medio punto respecto al 2022. El crecimiento del sector se debe a la actualización y adaptación constante al entorno en el que opera. Los cambios de procesos en las ventas B2B están cambiando a ritmos agigantados y las compañías deben actualizarse para no quedarse atrás.
Desde la forma en que se comunican las personas hasta las técnicas que se emplean están en un proceso de cambio. Por esto, conversamos con Eduardo Laseca, cofundador de Outbounders, para entender los efectos de estos fenómenos, qué estrategias se pueden adoptar y cuál es el futuro del sector
¿Cuáles son los principales cambios que ha sufrido el sector de las ventas B2B últimamente?
El vendedor B2B ya no tiene el monopolio de la información ni el control como tenía antes. Se ha transformado en un consultor de negocio que además vende. Ahora se trata más de entender perfectamente los problemas del cliente y de demostrar cómo nuestra solución los resuelve. Los pitch de producto no funcionan sin comprender el problema que resuelve.
Además, el sector de ventas B2B ha experimentado una transformación digital significativa, donde se han normalizado las interacciones remotas con clientes. El cliente cada vez es más autónomo, tiene acceso a más información y usa más canales de comunicación con los proveedores.
Antes, el mundo B2B era eminentemente presencial y telefónico. Hoy es habitual realizar interacciones por video, correo, videoemail, mensajería instantánea, chatbots en la web, ecommerce, etc.
¿Cuál es el mejor método para adaptarse a ellos?
El mejor método para adaptarse a estos cambios es a través de la formación continua y con la mente abierta a la adopción de tecnologías emergentes. Las empresas deben invertir en programas de formación prácticos, como por ejemplo nuestros workshops, y servicios de acompañamiento para asegurar una implementación exitosa. Es fundamental mantener una mentalidad ágil y estar dispuesto a iterar y ajustar estrategias basadas en feedback y datos.
¿Cómo pueden las empresas identificar qué procesos deben actualizarse o modificarse?
Las empresas deben identificar qué procesos necesitan actualización mediante auditorías internas y análisis de datos. Es algo que hacemos desde Outbounders con muchas empresas B2B. Una visión externa ayuda a diagnosticar mejor y comparar con otras empresas del sector para detectar debilidades.
Evaluar la eficiencia de los procesos actuales, recoger feedback de los equipos de ventas y analizar las métricas de rendimiento revela de forma muy rápida áreas de mejora. Además, realizar benchmarks con la competencia y seguir las tendencias del mercado puede ofrecer insights valiosos.
¿Qué tecnologías emergentes están teniendo un impacto significativo en las ventas B2B?
Las tecnologías emergentes que están teniendo un impacto significativo incluyen la inteligencia artificial y la automatización de marketing. También destacan las soluciones CRM que integran análisis predictivo. En Outbounders, por ejemplo, estamos especializados en la implantación de Pipedrive CRM, una solución increíble para pequeñas y medianas empresas, intuitiva, con funcionalidades de IA e integración con múltiples herramientas del día a día de las empresas. Este tipo de tecnología permite una personalización más precisa, optimización de procesos y mejor toma de decisiones basadas en datos.
¿Qué procesos, técnicas y tecnologías se están quedando atrasadas? ¿Por qué?
Los procesos 100% manuales y las técnicas de ventas tradicionales sin soporte tecnológico se están quedando atrás. La falta de integración de datos y la ausencia de estrategias omnicanal también son limitantes. Esto se debe a la rapidez con la que evolucionan las expectativas de los clientes y la necesidad de respuestas rápidas y personalizadas que las tecnologías modernas pueden ofrecer.
¿Por qué es necesaria esta adaptación?
La adaptación es necesaria para mantenerse competitivo en un mercado que se está digitalizando a una velocidad increíble. Las empresas que no se adaptan corren el riesgo de perder relevancia y ser mucho menos eficientes que sus competidores directos. La capacidad de responder rápidamente a las nuevas demandas y de ofrecer soluciones innovadoras es crucial para el éxito sostenible.
¿Qué estrategias recomiendan para que una empresa se diferencie de sus competidores en el ámbito de las ventas B2B en línea?
Solo la tecnología por la tecnología no es la respuesta a todo. Lo primero es un buen conocimiento del negocio de tu cliente y no solo de tu producto. Lo siguiente es definir procesos para que no todo dependa de la inspiración de las personas. Y la tecnología tiene que ayudar a ejecutar esos procesos. Pero no es quien manda. Recomendamos fomentar una cultura de innovación continua y ofrecer formación práctica y soporte a los equipos de ventas para asegurar que están preparados para aprovechar las nuevas herramientas y estrategias.
¿Qué efectos (positivos y negativos) habéis observado en el sector debido al crecimiento de las ventas B2B a través de plataformas digitales?
Los efectos positivos incluyen una mayor y mejor información de clientes y potenciales clientes, acceso a mercados más amplios sin limitación geográfica y una mejor capacidad para personalizar.
El efecto negativo es la impersonalización y el exceso de automatización sin control. Los clientes son personas y quieren ser tratados como tales. La autenticidad se está perdiendo y los que sepan conservarla y hacerla escalable triunfarán.
¿Cuál es el futuro del sector? Predicciones para el futuro del comercio B2B y B2G en España.
El futuro del sector se orienta hacia una mayor profesionalización del vendedor para empezar. Los vendedores de la era digital son asesores o consultores que venden, no solo vendedores. Además, la digitalización y la automatización con cabeza para optimizar las ventas. Se espera que las empresas continúen integrando tecnologías emergentes y adoptando estrategias omnicanal. Creemos que la personalización y la experiencia del cliente seguirán siendo prioritarias, impulsando la necesidad de formación continua y adaptación rápida.